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[创业故事] 100美元与4个亿如何有效转变过来的

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发表于 2015-7-15 17:13:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
100美元与4个亿如何有效转变过来的
  在我创立现在的企业之前,我曾经用100美元注册了一个叫做Trace3的公司,最后这家公司的收入超过了4亿美元。当然,Trace3已经成为一家成功的技术咨询和经销公司,但当初我创办这家公司并不是为了致富。
  你也需要一个创业的独特的理由。如果你想在某个市场具有影响力,甚至长盛不衰,那么从本质上说,企业需要在持续的战斗中找到真相。对于一个企业,“真相”便是价值。作为一名企业家,你应该充分了解消费者所关注的“价值”是什么。
  你的职责就是让企业发现真正价值,以及客户真正需要的“真相”。
  区分人们的善意和真相
  当你准备好创建一家公司的时候,你应该找到五个潜在客户,跟他们讨论理念、产品或者服务——一切你想推向市场的东西。然后对他们说:“我正在考虑创建一家公司,我需要你们的帮助。如果你们能说服我不应该这样做,我将非常乐意。希望你们可以倾听我的理念,然后告诉我为何我的理念并不现实。”
  在解释了理念之后,请打住“推销”的想法。如果你的潜在客户鼓励你追求你的理想,那么你需要更进一步:让他们就地购买你的产品。注意并不是要他们投资,而是真正的购买产品。告诉这些客户这是产品价值的预付款,货物将会尽快送到他们手中。
  我创建过很多家公司,在谈话现场直接谈论购买是关键的一步。突然间,截然不同的对话发生了。这是一次真实的对话,最终促进了公司的进步。
  突然间,跟你谈话的那些人可能会告诉你,他们的采购部门目前没有增加供应商的计划,或者他们想要看一下样品,还有人会说要有一些其他的客户正在使用这个产品他们才会购买,又或者一些人会说他们现在没有现金。
  不论他们的理由是什么,你都必须将他们的善意与产品本身的价值区分开来,产品的价值不只在于你的理念,而是他们相信你能够实现它的信念。
  接下来,问问他们为什么你不应该做这件事,如果一切进行顺利,可以谈谈钱了。通常有一半的人仍然会找各种借口推脱现在不能付款。
  愿意迅速改变方向
  在Trace3成长期的某个关键时刻,一位重量级客户在晚餐会上对我说,如果我的公司继续按照现在的轨迹发展的话,那么不出三年,我的公司就会倒闭。这对我无疑是沉重的一击,但却是事实。
  这位客户意识到给公司带来巨大成长的产品已经达到瓶颈。尽管两年内公司的收入已经从1亿美金增长到3亿,过快的增长很可能会让我们摔得更惨。
  在深思熟虑之后,我决定开始两个新的实践,将当年的所有利润投入其中。旧有的业务还是会继续,因为它在市场上仍旧有良好的表现。但是我们将会资助一个云和大数据团队,开始关注如何将先进的技术加入到下一代产品之中,更好地为客户服务。
  我做出这个决定,将资金投入到保障未来和创造大量机会的工作中。并不是所有人都赞成我的计划,但最终它成功了。关键在于,进步并不一定要尽可能地快,有时需要接受严苛的反馈,缩减那些不必要的工作。
  进步甚至可能意味着180度的转弯,又回到了起点。如果你忽略产品本身的价值,而是追求金钱和短期利润,那么你的过程就是短暂的。当你做出一项决定,你永远都不知道是不是正确的一步,很多时候,你的决定都是错的。
  失败不仅可以接受,而且人人都会失败。
  进步需要试验和试错。如果你是个创业者,那么硅谷的经典短语“快速失败”应该是你的座右铭。当我创建新公司POP时,我请五位客户告诉我不去做的理由。我想要快速失败。但是三家不同的公司仅仅因为我的理念就分别给了我3万5千美元的资金,现在我有了自己所爱的新公司。
  POP是一个众筹应用,推动参与和买入企业的人力资本。在最初的六个月我们至少试验了20次以找出POP的真正价值。现在我们已经有了诸如DirecTV、Comcast、CoreLoGIC和Kaiser Permanente这样的客户。
  失败不仅是可以接受的,它也是成功的前提。如果你足够聪明,带领了一支聪明的团队,他们大部分的工作都会涉及到价值检测和进行小的修正。
  失败取得进步不可或缺的一部分,也是迈向真相、取得进步的另一种说法。
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