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[企业管理] 创业公司可以从阿里的销售铁军身上学些什么?

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发表于 2016-6-20 07:33:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
  阿里的运营、腾讯的产品、百度的技术都被津津乐道。阿里整套销售管理运营体系已被众多互联网公司作为标杆来学习。然而,这究竟是怎样的一支销售团队?我们不妨从阿里销售人员的一天工作说起。
  

创业公司可以从阿里的销售铁军身上学些什么?

创业公司可以从阿里的销售铁军身上学些什么?


  阿里巴巴对销售人员有一个硬性规定:每位销售人员每天必须要完成八个拜访。像北京这种交通拥堵严重的一线城市,几乎所有销售管理者都认为这是个不可能完成的任务,而阿里巴巴凭着这支执行力极强的队伍,快速获取了用户并抢占市场,造就了一系列奇迹:两千亿美金的市值、史上最大IPO、在杭州创造了一万个千万富翁……
  阿里巴巴首任COO关明生在一次分享会上,介绍了在阿里巴巴成立初期,他与马云、蔡崇信在杭州一间古庙中,在两天内如何制定企业的战略方向以及运作机制。在这个充满传奇色彩的故事中,作为在外企销售管理运作体系下成长起来的销售人员,我为阿里巴巴竞争激烈甚至残酷的销售管理体系所震撼,并汲取其精髓融入销售易的产品中。
  阿里销售的一天
  清晨伊始,阿里的销售团队即开始了充满挑战和机遇的一天。以北京为例,早晨八点,销售人员按照规定准时赶到公司。首先熟知当天的销售目标与客户信息等任务,半小时后,每个销售人员已经调整好状态,浩浩荡荡的销售团队开始踏上各种交通工具,群情激昂地散布到北京各个角落。
  阿里对每日的销售拜访还有更深层次的要求,八个拜访中,至少有2~3个有效拜访,即销售人员必须要见到老板或其他高层,能够将有效商机很好的往前推进。另外,销售人员走进一座大厦或者一个办公楼园区完有效拜访后,还要在当前区域,尝试挖掘潜在客户进行陌生拜访,即销售体系中常说的“陌拜”、“扫楼”。在这一过程中,员工要努力获取客户的潜在信息,如相关负责人的联系方式、产品情况等。
  下午六点,每位销售人员按要求回到公司,进行一小时的销售夕会——销售人员被分成若干小组,一同分享当天成果、得失和挑战。为提升团队的销售技巧,团队会对一些销售难点进行演练。
  夕会结束,销售人员则要把八个拜访录入阿里的CRM系统,并标明客户访问状态,是有效拜访还是潜在客户。然而,如何保证销售录入的信息的真实性?阿里会有专门的品控团队会去抽查录入系统的信息的真实性,阿里的红线就是诚信。一旦发现某位员工信息造假,其立刻会被开除。接下来则是日报的提交等工作。做完这些工作后,已经是深夜,而每个销售还不能回家,而是搜索潜在客户资料,为第二天的拜访做好准备。
  这是销售全天的工作,从早晨八点到晚上十点。因此在阿里内部有一个不成文的规定:所有的销售人员都住在公司附近,如此可以高效利用自己的时间;而且由于工作时间长,绝大多数销售都是单身汉。
  如此,阿里的销售人员年复一年、日复一日在外面奔波,拜访无数的客户,每天重复相同的节奏紧凑工作……高压之下,阿里销售工资却并不高:2008年底薪约1500块,且公司不报销任何的交通费和通讯费,然而阿里巴巴“高提成”加独特的公司文化价值观的导致销售团队离职率并不高。
  高效、精细的销售运作机制是铁军“利器”
  全天紧凑且高效的工作,耐压性强以及激励机制营造了阿里充满挑战的销售文化和价值观体系,因此销售人员总能够热情澎湃去面对每一天的挑战。而巧妇难为无米之炊,阿里销售运作机制是怎么辅助销售人员完成高效任务的呢?
  从销售与客户的初步接洽到合同回款,阿里将整个销售过程划分至十分精细的流程,销售人员只需按照步骤操作即可。首先,如何保证销售线索被高效跟进?阿里投下重金挖掘线索,阿里CRM系统将线索池中的销售线索分给销售后,若特定时间内销售并未跟进,线索则会被收回并分配给其他同事,如此无形之中就给一线销售施加压力,拿到线索后,必须尽快跟进:要么转换为客户,要么关掉销售线索。
  其次,为保证线索分配合理性,管理层每天通过CRM为每个销售人员分得30~50个客户,若销售人员认为某条销售线索有更高的成单几率,可放进自己的私池,但同时需要从自己客户私池里退回相应数量的客户线索。这样做的好处是:一让销售人员集中精力到所分配到客户的身上,集中攻破最可能成单的潜在客户,提高成单几率;二是让没有任何资源积累的销售新人可以从销售线索池中提取线索,杜绝“销售大侠”大包大揽、而新人销售无处着手的现象。
  遍地开花的阿里销售运营模式
  也许很多人会疑惑,互联网公司需要销售团队干什么?比如,百度是搜索引擎公司,是以线上运作为主的B2C的公司,百度似乎不需要销售团队。事实上,百度销售团队由几千号天天打电话、拜访客户、接单的销售人员组成,也有着一套非常精细的运作机制的销售团队。若一个新公司刚注册,百度的销售团队便开始跟踪,一批销售人员会跟新公司进行推广方面的沟通,直到公司决定要在百度开账号。简言之,互联网公司B2C的一面是来获取用户的访问量,但只要是要向企业收费,就必然有B2B的一面。
  从阿里销售铁军团队走里出来的人,经过严格销售管理运营机制培养出来的“铁人”离开阿里巴巴后也打造了销售奇迹。最典型的代表是美团的COO干嘉伟、滴滴出行创始人兼CEO程维。
  地推之于团购类网站是命门所在,需要非常强大的线下团队的支撑。美团CEO王兴在美团成立之初,花了半年时间到杭州说服阿里当时B2B销售副总裁干嘉伟加入了创业团队,干嘉伟在阿里巴巴有着12年的销售经验。
  干嘉伟许多打法带有阿里地推的影子,从干嘉伟的文章美团COO阿甘自述:我如何用阿里的管理文化,让美团成为一支铁军可以证实。他大刀阔斧地进行销售团队改革,他的,他将阿里整个的销售运作机制和体系带进美团。干嘉伟的加盟让美团在纷乱的团购大站中站稳脚跟,并迅速甩开对手。王兴也认为,美团销售团队的管理体系与信息系统的支撑结合在一起,形成了美团独特的销售管理运营机制,这是美团的核心竞争力。
  滴滴出行创始人程维曾在阿里巴巴工作六年,一度是阿里最年轻的区域经理。在创业之初,做出“反其道而行之”的策略——以线下驱动为主要策略。在早期培养司机使用习惯、获取客户方面需要大量的销售工作,其通过地推团队邀请并帮助出租车安装滴滴打车客户端,并通过补贴激活司机使用滴滴打车。地推团队的高效工作迅速为滴滴出行建立起庞大的用户群体。2014年12月9日,滴滴出行宣布公司获得新一轮超过7亿美元的D轮融资。
  众多互联网公司都有一个强大的销售团队,美团、滴滴的销售团队都是在阿里的这套销售运营和管理机制中快速打造出的行业领先的销售铁军,执行力极强的团队创造了一个个业界奇迹,强大的销售执行力是这个业务模式成功运作的关键。阿里的整个销售管理体系正在遍地开花,其模式给予B2B市场上销售管理者可借鉴销售经验的同时,创造了越来越多业界财富。



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论坛元老

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发表于 2019-3-27 22:12:39 | 显示全部楼层
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