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[淘宝/天猫/京东] 店长分享:如何应对顾客的杀价?

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发表于 2014-12-28 09:48:56 | 显示全部楼层 |阅读模式
  核心提示:作为任何一个行业,最烦的就是 顾客 不停地砍价,我砍十块,再砍十块,就像是磨刀石,不把刀片磨没都不算完事!如果你是老板,你该如何教导购应对杀价?怎么做才能保全你的最
  作为任何一个行业,最烦的就是 顾客 不停地砍价,我砍十块,再砍十块,就像是磨刀石,不把刀片磨没都不算完事!如果你是老板,你该如何教导购应对杀价?怎么做才能保全你的最大利益呢?
  首先,我们得端正态度,为此总结了以下几点:
  ⒈这是社会现象,不要刻意的回避,不要怕。
  ⒉不要质疑, 顾客 杀价证明他需要。
  ⒊ 顾客 杀价常常是因为对产品的认知不足。记住:对 顾客 没有价值的东西 顾客 都嫌贵。
  没认识到你产品的真正的价值或不是急切需求。否则即使是贵点他也会买,或许他并不认为很贵呢?
  ⒋面对杀价你应以共同解决问题为导向,这点特别重要。
  ⒌有些不需要处理但是却存在的问题,就是不是所有人都会杀价的,有的只是随便说说,顺口溜出来罢了,能便宜固然好了,人的本性而已!
  中国人杀价是从拒绝开始的,是从异议开始的。
  顾客 开始杀价了,我们必须分清楚状况,即:
  ⒈真实存在的异议;
  ⒉假像、借口;
  ⒊开玩笑的。
  必须了解清楚他们的动机,不要把简单的问题复杂化,那么怎么才能搞清楚 顾客 真实的动机呢?可以问他们以下几个问题:
  ⒈是不是对我们的产品不满意呢?
  ⒉是不是对我们的价格不满呢?
  ⒊如果前两个问题还没找到答案,你就要马上再问:是不是对我们的服务不满呢?
  ⒋是不是对我个人不满呢?
  ⒌还不行,你就问:是不是对我们的公司不信任呢?
  ⒍拒绝马上购买,你可以问问:是不是对我们的产品还没了解清楚,还想在了解一下呢?
  顾客 大多是抱怨和拒绝居多,你处理好了成交就不难了,如果还有借口,说明他的认知还不到位嘛,那么需要你改变观念,继续耐心的商谈,只要他有钱、有决定权、有需求就行。
  为什么我之前说了这么多,而没有谈如何应对杀价的问题呢?因为 顾客 对你有异议的时候、拒绝你的时候,你根本就没有杀价的可能嘛,对吗?
  现在我们来谈谈 顾客 为什么会杀价,有以下的原因:
  ⒈你的准备不够,如果准备做好了有五方面的好处,也是你要做的:a 肯定购买对象;b找出对策;c 事先计划好;d避免严重错误;e对自己有信心。
  ⒉行为不佳,你在销售过程中都要经过以下的过程吧:找对 顾客 引起好感获得信任找出 顾客 的需求点满足需求缔结成交。在这个过程中,你任何的行为不当,都有可能错失定单的。比如环境、产品的格调、你的形象、不专业等等。
  ⒊说明不好,语言有时也会让人会错意嘛,你有时候也会表错情嘛。你给 顾客 介绍产品的时候不到位、 顾客 没找到他要了解的对他有价值的东西,你的说明没有很好的和 顾客 的需求结合起来,你没有吸引住 顾客 的眼球,没吸引 顾客 的注意力。
  a、你一定要注意介绍的过程中要和 顾客 互动,再慢慢沟通、引导;
  b、你需要一定的肢体语言;
  c、心正意诚,不要话中有话,别有用心;
  d、你讲的话不要很深,客户能明白就行;讲的道理不要太多,要他听的懂,且合他的意就行;
  ⒋对策不对。提前做好对策的预应是很重要的。如果你想着随即应变的话,那么你总会比 顾客 慢一步,那么被动,并且随即的回答肯定有很多的不足嘛,你要是还能找得到更好的对策才怪了;你的对策是和 顾客 的需求和 顾客 要的好处是挂钩的。所以你要了解你的 顾客 需要从你这里要的好处有哪些,比如钱?舒适度?方便?品位?自豪感?安全感?还有 顾客 在意的又有哪些?你的行为?氛围?服务?产品?销售的流程?你的销售一定要优化到每个细节。
  5、缔结不良:如你的态度不行;不恰当的产品介绍;遗漏了 顾客 的购买信号;说话失误;签约的时候露出了兴奋的表情(一定要冷静,不然 顾客 会有上当的感觉);当然还有一点得注意的是,成交后要尽快的离开,避免夜长梦多。现在大多人买东西都是感性的,三分热情过后,马上有开始理性的对待了, 顾客 一理性对待,就会发现,没准这个产品不一定很适合他,你要是还在场,你就麻烦了,好多人就是在这一刻前功尽弃的。
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